Как выгодно продать ненужный бизнес. Советы ветерана Lehman Brothers

Марко Роджинек 12 лет проработал в Lehman Brothers. После исторического банкротства он решил полагаться только на себя, основав финансовый бутик, специализирующийся на слияниях и поглощениях. На конференции IDCEE Роджинек делился опытом выхода из бизнеса

Каждый выход – это начало чего-то нового. У меня за плечами должность исполнительного директора в Lehman Brothers – это не тот пример выхода из бизнеса, который я имею в виду.

Многие из вас работают с девяти до пяти и мечтают стать предпринимателями. В моем случае – я был вынужден им стать, не мог же я довериться еще одному Lehman Brothers.

Давайте задумаемся о выходе из бизнеса. Это иногда непросто делать, если вы находитесь в режиме стартапа.

Предпринимательство чем-то похоже на высадку на Луну: ты ступаешь на абсолютно новую для тебя территорию. Мой совет: не идите в нишу. Идите на большие рынки, охотьтесь за миллиардной прибылью. Иногда несложно найти то, чего никто раньше не делал. Но у меня для вас есть новость: есть причина, почему этим никто не занимался – потому что это никому не нужно!

Первое, что нужно помнить при выходе, – не слишком воодушевляйтесь. Появление эмоций ведет к неправильным решениям. Старайтесь понимать мотивацию противоположной стороны.
Чтобы удостовериться в намерениях покупателя, вовлеките «третью сторону»

Если кто-то говорит вам: «Мне очень нравится твой бизнес, я хочу его купить», – не переоценивайте эти слова и не спешите оформлять сделку. Чтобы удостовериться в намерениях покупателя, вовлеките «третью сторону». Если ее не существует – придумайте. Звонок из Google? «Здорово, но у меня уже есть один покупатель».

Прежде чем привлекать консультантов и банкиров, подумайте хорошенько, кого вы будете привлекать, когда и каким образом. Всегда стройте отношения с покупателями вне зависимости от наличия банкира, он – не фокусник, делающий чудеса для вас. Он просто продает вашу длинную историю простыми словами и по высоким ценам.

Никогда не принимайте факты в презентациях за истину. Слушая презентацию банкира, спросите у него о седьмой сноске на сорок седьмой странице – тогда вы сможете убедиться, что парень, получающий деньги за транзакцию, действительно владеет ситуацией и сделал свою работу.

На разных стадиях процесса выхода важны разные показатели. В самом начале – команда. Иногда компания получает очень высокую оценку стоимости, основанную на данных о команде. Вторая ступень: покажите мне ваши технологии – они надежны, они эффективны? Далее – ключевые показатели эффективности, выручка и лидерство на рынке. Всегда важно понимать, на какой ступеньке стоимости вы находитесь.

Мы ранжируем инвесторов, исходя из объема инвестируемых ими средств. Есть компании, которые не инвестируют меньше $60 млн: у них просто слишком много денег, и им не нужно 50 разных сделок, им нужно 10-12. Знайте, какие покупатели вам подходят: если ваша компания стоит, к примеру, 25 миллионов, нет смысла обращаться к «бизнес-ангелу».
Никогда никому не говорите, что ваш бизнес выставлен на продажу. Это все равно, что сказать: «У меня никогда не было девушки. Пойдем, поужинаем со мной»

Никогда никому не говорите, что ваш бизнес выставлен на продажу. Это все равно, что сказать: «У меня никогда не было девушки. Пойдем, поужинаем со мной».

Работайте с банкиром, но ближе к концу. Привлеките его заранее, держите при себе, а позже достаньте его, как туз из рукава. Почему не раньше? Потому что банкиры все портят. Если они рано «вступают в игру», всем сразу понятно, что компания хочет любой ценой совершить сделку.

Перед сделкой посмотрите на цены: желаемую вами, максимальную цену от одного и второго покупателей. Эти три числа совершают или проваливают сделку.

Будьте честными, как бы иронично это ни звучало от банкира. Одна маленькая ложь может испортить соглашение. Ничего не скрывайте – можете говорить плохие новости сначала.

Будьте простыми и конкретными – как числа. In numbers we trust. Все остальное – болтовня.

Не жадничайте и будьте реалистами. Цените возможность совершить сделку: жизнь слишком коротка, чтобы тянуть.
Источник: forbes.ua