Специалисты "Агентство Готового Бизнеса" ответили на вопросы журнала "Статус" о роли бизнес-брокера в процессе продажи бизнеса.

Кто есть кто на рынке купли-продажи бизнеса

С одной стороны, привлечение специалиста чревато дополнительными тратами, с другой — несмотря на то что владелец бизнеса хорошо знает свое дело, он, скорее всего, не имеет опыта и навыков по его продаже и не всегда знает, где искать потенциальных покупателей.

Бизнес-брокер — это специалист или организация по оказанию помощи при покупке или продаже предприятий. В его компетенцию входит целый комплекс услуг — от поиска инвесторов до юридически грамотного оформления документов для проведения сделки. В большинстве случаев он привлекается стороной, стремящейся продать бизнес. У опытных брокеров имеется база потенциальных покупателей: как тех, которые уже работают в определенной отрасли, так и тех, кто только планирует инвестировать. Помимо поиска клиентов посредник также советует владельцу, как лучше подготовить предприятие к продаже. «Бизнес-брокер необходим в ситуациях, когда нужно выгодно и безопасно продать компанию на подходящих для клиента условиях. Он понимает специфику ведения бизнеса и может подготовить фирму к продаже так, чтобы поднять стоимость предприятия в разы», — комментирует Игорь Балака, руководитель комитета по недвижимости, инвестициям и стратегическому развитию Харьковского филиала Европейской бизнес-ассоциации. По мнению Дмитрия Орлова, директора консалтинговой компании «Агентство готового бизнеса», при продаже бизнеса привлечение брокера будет целесообразно в любом случае, ведь именно он сможет придать предприятию «товарный вид». «Иногда нужно привести в порядок отчетность или трудовые отношения в коллективе, правильно оформить документы — на одно лицо либо реструктуризировать. Также брокер помогает успешно провести переговоры. Сейчас в Украине зачастую покупатель напрямую общается с продавцом, выступает в роли «выбирающего» и диктует свои условия. В подобных ситуациях посредник помогает отстоять интересы продавца», — поясняет г-н Орлов.

Бизнес-брокеры имеют разную квалификацию и, соответственно, предоставляют разный перечень услуг. «Есть люди, которые работают с досками объявлений по продаже бизнесов и сводят продавца с покупателем. Они в основном присутствуют в офисе при заключении сделки и сопровождают встречу сторон. А есть специалисты, предоставляющие полный цикл услуг: юридическую и аудиторскую проверку, оценку бизнеса и возможного дохода — окупятся или не окупятся вложения. Конечно, услуги последних намного дороже», — рассказывает Сергей Гейко, руководитель ресурса contora.com по покупке-продаже готовых предприятий. Иногда предприниматели стремятся приобрести не работающий бизнес, а пакет документов. В таком случае брокер тоже пригодится. «Наша специфика — фирмы, которые никогда не работали либо полностью прекратили работу, но не были ликвидированы. Предприятия, которые, грубо говоря, существуют только на бумаге, — конкретизирует Сергей Гейко. — Поэтому наша главная задача — проверить их «чистоту» и обеспечить смену владельца. В таком случае важно анализировать юридические, а не финансовые документы».

Права и обязанности

Типовые договора с бизнес-брокерами заключаются на срок от шести месяцев до года. Гонорар обычно составляет 2–10% от сделки, часть денег выплачивается посреднику авансом. Бизнес-брокер нередко предлагает предпринимателю заключить эксклюзивный договор, согласно которому последний не имеет права привлекать к продаже других посредников или размещать информацию о ней в СМИ. Однако сейчас участилась практика, когда бизнесмен обращается сразу к нескольким специалистам, чтобы добиться наиболее выгодных условий продажи.

Вопрос ответственности брокера за возможные проблемы с приобретенным или проданным бизнесом в будущем регулируется договором. Обычно, чем большую ответственность берет на себя посредник, тем дороже обойдутся клиенту его услуги. «Бизнес-брокер как раз и нужен для того, чтобы, к примеру, бывший владелец не увел за собой клиентов фирмы. Во избежание подобных нюансов желательно предусмотреть это в договоре о неконкуренции. Штрафные санкции в случае некорректной оценки бизнеса и аудита, которые возлагаются на брокера, тоже можно прописать в договоре», — объясняет Дмитрий Орлов.

Впрочем, сами брокеры признают, что привлечь их к ответственности, даже если это прописано в контракте, непросто. Дело в том, что в Украине работает много фирм-однодневок, пользующихся тем, что украинские предприниматели пока мало знают об услугах брокеров. «Я обратился к столичному брокеру с просьбой продать один из моих бизнесов и приобрести другой. Продажа прошла успешно, хотя уже на этом этапе к брокеру возник ряд вопросов, касавшихся методов его работы и конфиденциальности. В ходе мероприятий, связанных с покупкой, стало ясно, что это просто непрофессионал, получающий прибыль от тех сделок, которые состоялись бы и без его участия. Несмотря на то что все документы о сотрудничестве были оформлены правильно, привлечь его к ответственности не удалось. Сейчас он просто работает под другой вывеской», — сетует предприниматель, пожелавший остаться неназванным.

По утверждению брокеров, в ходе каждой третьей сделки одна из сторон предпринимает попытки ввести другую в заблуждение. Если одна из сторон сделки имеет больший опыт или лучших консультантов, то она может вынудить другую сторону принять невыгодное решение. Примером тому может служить нашумевший случай, когда руководство сети фитнес-клубов Sportlife выразило желание купить небольшую сеть GoldFitness. В итоге Sportlifе удалось потеснить конкурента, не приобретая его залов, — владелец конкурирующей компании подписал невыгодное для себя соглашение еще до завершения продажи.